今までで一番印象に残っている○○は?

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保険会社の営業マン時代の話。
ご紹介でプロの格闘家の方と商談になりました。

ジャージ姿で現れたその方、スポーツ選手にありがちなのですが、
自分のやっている競技以外に全く関心がなく、極端に無口なタイプ。

最初の面談でその人のお金の価値観や人生観を引き出すのが
私の流儀なのですけど、彼にどんな質問をぶつけても
「はい」「いいえ」「わからないッス」の3パターンしか反応がない。

どうにも会話が盛り上がらないのです。
これには閉口しました。
で、会話に窮したあまり、よく考えずにこんな質問をしたんですね。

「今までで一番印象に残っている対戦相手は?」と。
正直、別に答えが知りたかった訳でなく、話の接ぎ穂程度のもの。

ところがその瞬間、

眠そうだった彼の目がくわっと見開かれました。
そして、今までの無口さが嘘のように言葉が
奔流のように流れ出てきたのです。

私はあっけにとられました。
その質問が彼の「情熱スイッチ」を押したのは間違いないようです。

それ以来、この質問のバリエーションは、ここ一番、
会話を盛り上げたいときの私の秘密兵器になりました。
相手が職人タイプの仕事人間であるほどテキメンに効果的です。

ドクターの場合は、
「今までで一番印象に残っているオペは?」
「今までで一番印象に残っている患者は?」

建築家の場合は、
「今までで一番印象に残っている作品は?」
「今までで一番印象に残っている工事は?」

営業出身のやり手社長の場合は、
「今までで一番印象に残っている取引は?」
「今までで一番印象に残っている仕事は?」

という具合。

仕事人間でなくても応用が利きます。
「今までで一番印象に残っているお子さんとの思い出は?」みたいな具合で。
この質問を皮切りに相手の情熱世界に入って行きます。

さて、あなたのお客さんがもっとも食いついてくる質問はなんでしょう?

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