ロングセラー商品を生む一歩

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ロングセラーを生み出す商品はどのようにして作られるのか?

それを探るべく、昨年暮れの話ではありますが、
一世を風靡した『ビリーズブートキャンプ』で
有名なテレビ・ネット通販会社の社長であるハリー・ヒル氏の話を読んでみました。

経営者にとっては、経営の安定化をもたらしてくれる
ロングセラー商品は至宝と言っても過言ではないと思います。

その秘訣は何であるのか。

ハリー氏曰く、秘訣は「ストーリーづくり」だそうです。
どういうことかと言うと、商品を通して生まれるお客様の声や、
お客様にもたらされる変化をストーリーとして
どうすれば的確に伝えられるかを考える事だそうです。

つまり、お客様に商品の特徴を伝えるだけでなく、

◆ この商品を使ったらどうなるか
◆ どんな悩みを解決してくれるのか
◆ どんな風に生まれ変わることができるのか

ということを共感してもらい、いかに“ワクワク”して頂くかということを、
ストーリーを通して伝えられるかということが
ロングセラー商品を生む秘訣なのです。

では、もっと具体的に、お客様にその魅力をしっかり
伝えるためには、商品の何を理解すべきなのか。

それは、お馴染みの「ESP」と「USP」という
2つの商品特徴を理解する事です。

ESPとは、感情に訴えるような商品の特徴のことで、
USPとは、商品の機能や性能上の際立った差別化ポイントのこと。

ESPでは、悩みや課題の解消を的確に表現したり、
多数の人がこうなりたいと願う事や、
その商品から生まれる生活の変化を表現することが大事です。

関節痛に効く薬を例にすると、
「関節痛が治ったから、お出かけが楽しくなった!
 今ではハイキング仲間と山へ出掛けています♪」などといった具合。

USPはあまりにも有名な言葉ですが、
市場に類似商品があった場合に、
その差別化となるポイントを打ち出すことが大事です。

掃除機を例にすると、
「このロボット掃除機は
 1ヶ月ごみ捨て不要なので、楽チンです!」というようなものです。

一般的に、マーケティングを学んでいると、
USPばかりがクローズアップされますが、
ストーリーづくりにおいて最も重要視されるのは、
ESPをいかに具体的に表現し、お客様からの共感を得るかということです。

ただ、ここで大事なのは、
ESPとUSPの双方を理解した上で、ストーリーの中でそれが適確に
表現されていなければならないということ。

まず、悩みや課題があり、それを解決できる商品があり、
実際に問題が解決するイメージを正確に、誠実に提示する。
しかもそれを、実際の使用者の言葉や表現で伝える。

このことが、ロングセラー商品を生む一歩となります。
これらは明日から取り入れることができると思いますので、
是非活用してみてくださいね。

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