わかりやすい選択肢を提供する

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売り手であり、買い手でもあるわたしたちは、
なにかを購入するにあたって「迷う」ことがありますが、
買うかどうか?と、どれを買うか?には、大きな差があるものですよね。

ところが、わかりやすい選択肢を与えられると、
そのハードルが下がってしまう経験をされたことがあるのではないかと思います。

たとえば、明快な選択肢を提供することで成功していると思われる製品のひとつが、
総合感冒薬の『ベンザブロック』です。

・鼻からくる人は黄色
・のどからくる人は銀
・熱からくる人は青

他社製品が「眠くならない」「胃にやさしい」など、
機能上の訴求を行っているなかにあって、
自覚症状というわかりやすい切り口で展開されるラインナップ構成は見事です。

どの症状が何色か?までは覚えていなくとも、
ドラッグストアで見かける選択肢の鮮やかさは、
同種の風邪薬レースから頭ひとつ抜きんでている印象。

配合されている成分には違いがありますが、
風邪薬という特効薬がこの世に存在しない以上、医学的知識に乏しいわたしたちには、
自分が自覚している症状からしか判断できません。

そうしたなか、

「どこのメーカーを選ぶか?」
「どれがいいのか?」
という自由すぎる選択肢から

「どの色を買うか?」という不自由な選択肢で迫られることは、
当事者意識を刺激し、購入までのステップアップに
大きな影響を与えています。

ここで大切なことは、わかりやすくて、
なおかつそれが妥当な選択肢であるということです。
YesかNoではなく、Whichのステージに連れて行くことが、
買い手の行為に大きな影響を与えるということです。

事実、上手な営業マンは、

「仮に選ぶとすればどの色ですか?」
「もし購入されたとしたら、どこに行かれる予定ですか?」

などの巧みな表現で当事者意識を持たせ、
具体的に「未来の自分」を想像させることが
顧客の背中を押すことをよく知っています。

同じように、宿題になかなか手を付けない子どもに、
「早くやりなさい!」という命令ではなく、「いつから始めようか?」
「終わったら何をしようか?」という質問で

自主的に考えさせ、未来を想像させることは、
学習意欲や継続性に大きくな差を生むといいます。
少し話がそれてしまいましたが、

自社内でのラインナップで上手に選択肢を用意できない場合は、
競合製品や、過去製品との比較でもよいのです。

※この記事はメールマガジン「電化deま〜け」でお届けしている内容を一部編集して掲載しています。

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